Проверьте, эффективен ли ваш бизнес?
«ВОПРОСЫ самому себе» — это один из самых распространенных приемов маркетингового аудита. Его суть в том, что правильно поставленные вопросы постепенно и с разных сторон раскрывают проблему, пока ее решение не станет очевидным.
Я сам регулярно пользуюсь этим приемом и могу с уверенностью сказать, что больше всего денег я заработал на идеях, что родились на таких рассуждениях в прогулках по набережным и паркам.
Итак, спрашивайте у себя и отвечайте (пример):
Каким бизнесом я занимаюсь? Для кого? Как?
— Я владелец компании по продаже спортивного питания и препаратов для фитнеса и бодибилдинга. Мои продукты могут быть интересны продвинутым посетителям фитнес-центров, а также спортсменам любителям.
Продажи осуществляются при помощи
Отметьте: возможно ли улучшить качество контакта с конечным покупателем в оформлении торгового зала, эффективности продавцов, вывесок, указателей, штендеров и т. п.
Что я продаю?
— Биологически активные добавки, метаболические капсулы, инъекции и прочее, но по большому счету красивое тело за более короткий промежуток времени.
Отметьте: возможно, стоит пересмотреть ключевую концепцию торгового предложения в сторону более выигрышной.
Каков процесс покупки?
— Основная масса занимающихся фитнесом или бодибилдингом спортсменов-любителей лишь до 10% своего времени проводит в спортзалах. И голову этим спортом они забивают ровно настолько же, т. е. думают о нем в основном во время тренировок. А значит достучаться до них на улице (наружная реклама, промо-акции и т. п.), когда голова их занята какими-то текущими делами — почти невозможно.
Но если спортзал это единственное место, где спортсмены-любители на волне спорта, то там и стоит с ними встречаться. Чтобы ответить на вопрос «Как?» нужно понять суть тренировочного процесса. Суть же проста — занятия по специальной программе и под присмотром инструктора. То есть инструктора могут рекомендовать то или иное спортивное питание, препараты и инъекции, исходя из желания занимающихся ускорить процесс.
Тут есть полезный тонкий момент. Каждый спортзал, в большинстве своем, место досуговое, т. е. помимо занятий люди в нем еще и активно общаются, иногда завидуя друг другу, а иногда и копируя. Препаратов же великое множество в т. ч. и взаимозаменяемых из разных ценовых категорий. К примеру, более дорогие препараты заметно улучшают результат и менее вредны. Зная это, можно частично перенести полезную функцию продвижения и на самих посетителей фитнес-центра. Они могут лично рекомендовать друг другу более дорогие категории препаратов, мол, пользовалась таким, испытала дискомфорт, перешла на этот, все исчезло.
Формировать товарные категории, нужно отталкиваясь от сегментов. В данной ситуации сильно поможет наблюдение за посетителями и общение с инструкторами.
Отметьте каждую тонкость и подумайте, как это может вам помочь.
Где еще люди могут думать о себе в спорте?
— На приеме в салонах красоты, в каких-то ортопедических клиниках, возможно даже в кафе здорового питания.
Ответьте себе, имеет ли смысл заниматься этим направлением, проанализируйте, а лучше протестируйте его потенциал.
Как формируется мой доход сейчас?
— Главным образом по рекомендациям тренеров фитнес-центров.
Отметьте, что до сих пор не сделано.
Сколько таких людей в моем регионе?
— Около 300 человек. Если же учесть вспомогательный канал (салоны красоты, клиники и т. п.), то около 900−1200 человек.
Возможно, уже на основе этого имеет смысл составить маркетинговый план, но все-таки постарайтесь более конкретизировать, чтобы решение было по-настоящему очевидным.
Со сколькими я уже связался?
— Примерно с 90.
Сколько из них рекомендует меня сейчас?
— Около 70.
70 из 300, то есть 230 не рекомендуют (без учета вспомогательного канала). Из этих 70 не все дадут равное количество рекомендаций. Правило 80/20 к данной ситуации применимо.
Известно ли мне кто из них дает в 2, 4, 6 раз больше рекомендаций, чем другие? Уделяю ли я им больше внимания?
— Нет.
Наметьте, что надо сделать.
Например:
- Я должен определить, кто из этих 70 больше всего ценен для меня. На них нужно сконцентрироваться;
- Выяснить, что они видят во мне, что говорят и делают такого, что заставляет их рекомендовать меня, а не моих конкурентов;
- Я также должен выяснить, кого я знаю из тех, кто мог бы рекомендовать меня другим тренерам;
- И, конечно же, я должен знать, кто и как из моих сотрудников контактирует с тренерами?
— С тренерами контактирую я и мой продавец.
Чем я еще занимаюсь кроме продаж?
— Много чем. Все делаю сам. Это плохо, т. к. выполняя текучку, остается не так много времени на более важные дела.
Все ли мне нравится делать?
— Нет, не все. Если найти людей, то возможно имеет смысл делегировать работу, к которой я не питаю особого интереса. Это увеличит мою личную эффективность. А если я найму правильных людей для этой работы, то их эффективность в ней будет значительно выше моей. Так, скорее всего я смогу увеличить и эффективность своего бизнеса в целом.
Отметьте это, т. к. менеджмент часть маркетинга.
Насколько большая у меня компания?
— У меня 2 магазина, я только что открыл еще один. В общем, небольшая.
Каков примерно мой оборот?
— 80 млн. рублей. Это примерно 6.5 млн. в месяц. В общем-то, не так много если учесть операционные расходы и соотнести с объемом рынка.
Оцените потенциал рынка.
Сколько времени я трачу на продвижение?
— 1 день каждые 2 недели. Я мог бы увеличить это время за счет перераспределения своего времени или найма сотрудника.
Продолжайте задавать себе подобные вопросы пока проблема и ее решение не станут очевидными. В данном же примере уже четко видно, в каком направлении нужно двигаться.
Этот прием маркетингового аудита полезен не только, чтобы обнажить проблему и увидеть ее решение в целом по бизнесу, но и для тестирования свежих идей, а также более глубокого погружения в продукт, мир клиента и пр.